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中古マンションの購入は大きな買い物なので、大きな金額のお金が動きます。この取引で価格交渉を成功させれば、大きな節約となります。中古マンションの売買価格は、売主と買主の交渉で決める要素が大きいので、価格交渉の余地が大きくあります。以下では、中古マンション購入の価格交渉を成功させるために知っておくべきポイントについて、解説します。
中古マンションの価格交渉は行いやすいと言われています。それは、中古マンションには、公定価格のような予め決められた価格がなく、どのような価格で取引されるかは、買主と売主の間の交渉で決まるケースが多いからです。
インターネット上では物件所在地の中古マンションの相場が公開されていますし、不動産会社の提示価格はありますが、そういった価格は基準にはなりますが、実際の売買価格は、売主と買主の交渉で決まるというのが常識となっています。売主の方でも、あらかじめ、買主が値引きを要求してくることを織り込んで、販売価格を設定することがよくあります。
その意味では、中古マンションの価格（値引き）交渉は行い易いと言えます。中古マンションの購入は非常に大きな買い物で、大きな金額が動きますから、値引き交渉に成功すれば、大きな金額のお金を節約できます。
中古マンションの価格交渉をしようとする場合、事前に物件所在地の中古マンションの相場を調べておくことは非常に重要です。それは、売主が、あらかじめ相場より低い水準の販売価格を設定している場合、値引き交渉が難しくなるからです。販売価格自体が、買主に提示する前に、すでに大幅に値引きされたものであれば、売主が値引き交渉に応じることはまずないでしょう。
売主が最初に提示する販売価格が相場と同じ水準か、それ以上であれば、値引き交渉が行える余地が出てきます。販売価格が相場よりも大幅に高い場合には、価格交渉の際に、相場水準はこのくらいなので、相場水準まで値引きをして欲しいと切り出すことができます。
中古マンション購入前に物件所在地の相場を調べておくことは、中古マンションの購入で失敗しないために非常に重要なことですが、値引き交渉ができるのかどうかや、どのくらいの値引きを要求したらよいのかなどを決める際にも必須の事項です。
中古マンションの値引き金額として売主に受け入れられやすいのは、100万円未満の部分を値引くケースです。例えば、3,980万円の販売価格を3,900万円に引き下げる場合や、2,950万円の販売価格を2,900万円に引き下げる場合が、これに該当します。
こういった端数の値引きの要求であれば、売主の方で受け入れやすくなります。予め、こういった100万円未満の端数の値引きが要求されることを織り込んでいる売主も多くいます。ただ申し入れるだけで10万円～90万円程度も節約できるわけですから、端数値引きの要求にトライしてみる価値は十分にあります。
その他、中古マンションの値引き金額の相場は、一般的には、物件金額に応じて、以下のような水準になると言われています。
中古マンションの場合、売主が既に販売物件から新しいマンションに引っ越しているケースがあります。この場合には、売主は、新しいマンションの管理費及び修繕積立金と、販売に出されている物件の管理費及び修繕積立金の双方を負担することになります。そうすると、負担が非常に重くなるので、できるだけ早く販売したいと思っています。
こういった事情があると、買主が早く買ってくれるのであれば、多少販売価格を引き下げてもよいと思うのが普通です。反対に、中古マンションの売却後は実家に帰る予定があるような場合には、売却を焦っていません。そのような場合、売主は、じっくり買主を選ぶことができますから、値引き交渉は難航するでしょう。
売主の状況がどのようなものかということを正確に把握することは難しいですが、事前に公開される中古マンションの現況が、「居住中」か「空室」かで、ある程度の推測ができる場合があります。
中古マンションの価格交渉をすると、希望の物件を別の買主に取られてしまうことがあります。特に、最初に提示される販売価格が予め値引きされた金額である場合には、値引きをしてくる買主よりも、定価で買うと申し出た買主の方が、売主が契約したがる傾向があります。
物件が非常に気に入っていて、是非とも購入したいと考えている場合には、価格交渉はしない方がいいでしょう。なお、住宅ローンの事前審査をクリアした買主と優先的に契約するという基準を設けている売主（不動産会社）もあります。そういった売主と交渉する場合には、住宅ローンの事前審査をクリアしてから、契約交渉に臨むといいでしょう。
優良物件の場合には、値引き交渉はしないか、する場合でも、100万円未満の端数金額の値引きにとどめて、確実に売買契約を成立させた方が良いかもしれません。
中古マンションが売りに出された直後は、売主はかなり強気で、値引き交渉に応じる可能性が低くなります。しかし、売り出しからある程度の時間が経過しても物件が売れない場合には、売主の方でも、値段が高すぎるのではないかと思うようになりますし、在庫費用もかさんできますので、多少値引きしても売却したいと思うようになります。値引き交渉を持ちかけるのは、このタイミングです。
住宅ローンで物件を購入される方は、住宅ローンの事前審査をクリアした段階も、値引き交渉を始めるタイミングとなります。住宅ローンの事前審査をクリアしていると、売主の方では、買主が本気で物件を購入する気があるのだと判断します。そうすると、値引き交渉を含めた契約交渉全体に真剣に対応してくれます。買うか買わないかがはっきりしていない段階では、売主は真剣に交渉に臨んでくれません。
価格交渉の際、売主側の営業担当者に対して横柄な態度を取るのは厳禁です。物件にケチをつけて、その分値段を下げてくれ、というのは最悪です。営業担当者の心象を悪くして、値引きが実現できないだけでなく、契約自体がキャンセルとなる可能性もあります。
例えば「マンション自体はとても気に入りました。是非購入させていただきたいと思います。但し、壁紙のリフォームとエアコンの購入はしたいと思いますので、その分値引きをして頂けませんでしょうか」とか「とてもいいマンションなので是非購入させていただきたいと思っておりますが、同じマンションで売りに出されている別の物件より○○万円高いので、同じ価格にして頂いたら今すぐ購入します」などという言い方が理想的です。
予め買主が値引き交渉をしてくることを予測して販売価格を設定している売主であれば、こういった言い方で値引き交渉を持ち掛けられた場合には、すぐに値引きに応じるでしょう。
売主物件とは、売主が自ら保有する物件（中古マンション）を買主に販売する形態の取引のことを言います。中古マンションの取引では、買主と売主の間に不動産会社が入って売買を仲介する仲介物件が非常に多いのですが、一部には、不動産会社や個人が自分で保有する物件を、直接買主に販売するケースもあります。
不動産会社の売主物件の場合、不動産会社は物件の購入費やリフォーム費用、在庫費用を回収しようとしてきますから、そう簡単には、値引き交渉に応じない傾向があります。仲介取引の場合には、売主は個人なので、売買価格にある程度の自由になりますが、不動産会社の売主物件の場合には、正確なコスト計算に基づいて販売価格が決定されるので、値引き交渉の余地があまりありません。
不動産会社の売主物件を購入しようとする場合には、値引き交渉にはあまり期待しない方がいいでしょう。なお、売主物件でも、売主が売却を急いでいる場合には、例外的に、値引き交渉が行い易くなります。